So entflechten Sie den Dschungel aus Konditionen, Boni und WKZ und machen daraus ein qualifiziertes Steuerungsinstrument

Ein effizientes Konditionsmanagement soll einerseits für Durchblick sorgen und andererseits den Vertrieb unterstützen. Bei vielen Lieferanten sind Erlösschmälerungen, Logistik-Konditionen, Boni und WKZ mit einem Anteil von bis zu 70 % vom Bruttoumsatz der größte Kostenblock in der Kunden-Deckungsbeitragsrechnung. Aufgrund des Preisdrucks im Handel wird sich daran nichts ändern. Heißt: Der Handel wird auch weiterhin verstärkt versuchen, in den Jahresgesprächen höhere und zusätzliche Rabatte, Logistik-Konditionen, Boni und WKZ durchzusetzen. Genau hier muss deshalb der Hebel angesetzt werden.

Häufig verfügen Hersteller und Lieferanten nicht über eine durchgängige Speicherung sämtlicher Konditionen und WKZ. Wichtige Fakten für die Planung und die operativen Vertriebsprozesse fehlen. Offensichtlich ist das Problem der mangelnden System-Möglichkeiten bei vielen Markenartiklern, Herstellern und Lieferanten der Hauptgrund, warum dieser Bereich stark vernachlässigt wird.

Die Konsequenzen sind gravierend:

• historische gewachsene Rabatte, Boni und WKZ mit geringem Leistungsbezug
• hohe Gesamtkonditionsbelastung
• Konditionsspreizungen zwischen einzelnen Kunden
• fehlende Transparenz über die Gesamtkonditionsbelastung des Handels
• nicht vorhandene Kennzahlen, um Veränderungen im Ist und im Plan richtig einzuordnen
• fehlende Investitionsfelder bei der operativen und strategischen Vertriebsplanung
• Komplexität verhindert eine automatisierte Abrechnung und Verwaltung

Konditionsmanagement mit TLMC hört mit dem Aufbau einer mehrstufigen Konditionsmatrix nicht auf. Mit der TLIT-Software und maßgeschneiderten Bausteinen und Werkzeugen bietet TLMC die notwendigen Instrumente, um ein maßgeschneidertes Konzept in den operativen Prozessen, in der Planung und in der Vertriebsadministration effizient umzusetzen.

Projekt Schritte

• Erlösschmälerungen, Rabatte, Logistik-Konditionen, Boni und WKZ durchgängig analysieren
• einheitliche Konditionsmatrix im Sinne der Zielsetzung entwickeln
• Konditionsleitfaden erarbeiten und im Vertrieb verankern
• Konditionsmatrix in operativen- und Planungsprozessen installieren
• Steuerungsgrößen und Kennzahlen implementieren

Haben Sie Fragen oder wünschen Sie zusätzliche Informationen? Hier gelangen Sie zum Kontaktformular oder schreiben uns eine E-Mail.