Thomas Leutz Management ConsultantsThomas Leutz Management Consultants GmbH -

Aktuelle Projekte

Entwicklung eines Konzepts für die operative Absatz- und Umsatzplanung (Phase 1: Konzeption)

Auszug aus dem Projektsteckbrief

Die Markt- und Kundenkenntnisse sollen zukünftig eine wichtige Säule im operativen Absatzplanungsprozess abbilden. Im Projekt ist der aktuelle Status der Kernprozesse im Vertrieb und Organisation abzubilden und ein Lösungskonzept zu erarbeiten, das vorhandene Schwachstellen, Engpässe und Defizite beseitigt. 

Im Projektumfang integriert ist die Entwicklung eines Konzepts zur Umsetzung einer Kunden- und Produkt bezogenen Planung „Bottom Up“ für alle Bestandteile der Kundendeckungsbeitragsrechnung und eines darauf ausgerichteten Reportings. Im Verlauf der Lösungsentwicklung sollen auch die technischen und organisatorischen Ausprägungen definiert werden, um auf dieser Basis eine geeignete IT-Lösung zu finden und die damit verbundenen zeitlichen und finanziellen Aufwände für eine System-Implementierung zu ermitteln.

Projektziele:

  • Prozesse sind dokumentiert und Process-Manager und –Owner sind bekannt
  • User-Requirements sind beschrieben
  • Die erforderliche Organisation für Prozesse nebst Rollen sind beschrieben
  • Anforderungen an ein IT-System sind definiert
  • eine Systemempfehlung liegt vor
  • Konzeption und Terminierung sind definiert
  • ein Vorschlag (Roadmap) für die weitere Vorgehensweise (Projektstufe 2) ist beschrieben

Mögliche Projektrisiken:

  • eingeschränkte Ressourcenverfügbarkeit der Fachabteilungen
  • Umfang und Bereitstellungszeit der geforderten Analysen kann nicht geleistet werden

Ergebnisse: 

  • Erhöhung der Planungsgenauigkeit
  • Reduzierung der Lagerbestände
  • Bessere Auslastung der Werke
  • Verbesserung der Transparenz in den Planungs- und Vertriebsprozessen
  • Klare Definition von Rollen und Verantwortlichkeiten

Borco-Marken-Import plant mit der TLIT-Software

Borco-Marken-Import Matthiesen GmbH & Co. KG (Marken: Sierra Tequila, Helbing, Fernet Branca, Russian Standard Wodka, Stroh Rum und weitere) setzt für die kunden- und produktbezogene Absatzplanung die TLIT-Software ein.

Vorausgegangen war ein Beratungsprojekt (Projektstufe 2) mit TLMC mit folgender Aufgabenstellung:

Aufgabenpakete Projektstufe 1 (Lösungsentwicklung) 

  • Überprüfung und ggf. Neuausrichtung sämtlicher Elemente der Kundenerfolgsrechnung, einschließlich aller Preis- und Konditionsbestandteile.
  • Durchsicht und ggf. Neustrukturierung der Kunden- und Artikelstammdaten inkl. der Kunden- und Produkthierarchie.
  • Dokumentation des aktuellen Status der 3 Vertriebsprozesse inkl. Organisation.
  • Entwicklung eines Konzepts für eine Vertriebsplanung auf der Grundlage von Plankunden und Plangruppen sowie für ein Reporting System zur standardisierten Durchführung von Soll / Ist – Analysen.

In einer zweiten Projektstufe erfolgte die Umsetzung der Lösungskonzepte aus Projektstufe 1. Parallel zur operativen Umsetzung der Lösungskonzepte wurde die TLIT-Software eingeführt.

Aufgabenpakete Projektstufe 2 (Umsetzung) 

  • Implementierung einer dreistufigen Konditionsmatrix
  • Einrichtung einer zentralen Produkthierarchie nach neuem Konzept
  • Optimierung der Kundenhierarchie mit neuer Festlegung von Plankunden
  • Neuausrichtung der Vertriebsprozesse und Teile der Vertriebsorganisation
  • Umsetzung der Absatz- und Umsatzplanung nach neuem Konzept
  • Nutzung der TLIT-Software für eine optimierte Jahresgesprächsvorbereitung mit verbreitertem Analyseumfang

Die zeitgleiche Einführung der TLIT-Software mit der Umsetzung der Lösungskonzepte aus der Projektstufe 1 hatte für Borco den Vorteil, dass die Implementierung der Aufgabenpakete sofort nach der erfolgten konzeptionellen Fertigstellung in der TLIT-Software gespeichert werden konnte. Die in der Software vorhandenen Module Planung, Plan-Analysen und Reporting standen dem Vertrieb direkt nach der Implementierungsphase in der gewünschten Form zur Verfügung und konnten  operativ für die Vertriebsplanung und zur Vorbereitung von Jahresgesprächen genutzt werden. 

Im ERP-System konnte die bisherige Kunden- und Produktstruktur der Stammdaten beibehalten und auf einen späteren Zeitpunkt verschoben werden. Der Einführungsprozess der TLIT-Software führte deshalb zu keiner unnötigen Belastung in der IT-Abteilung und die Implementierung der TLIT-Software konnte dadurch innerhalb einer kurzen Einführungsphase von ca. 8 Wochen abgeschlossen werden.