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Wie werden aus Jahresgesprächen wieder Erfolgsgespräche?

Man mag es kaum glauben: Jahresgespräche sind keine Erfindung des Handels, sondern wurden von vermeintlich cleveren Industrie-Managern ausgedacht. Die ursprünglich dahinter steckende Idee: Die Vermarktung über den Handel soll aktiviert und Potential realisiert werden. Der Ansatz als solcher war nicht schlecht. Heute würden – in Anbetracht dessen was daraus entstanden ist – die meisten Markenartikler, Hersteller und Lieferanten der Lebensmittelindustrie, Drogerie- und Baumärkte das Rad sicher gerne wieder zurückdrehen.

Leider sind Jahresgespräche nicht nur allein aufgrund der gestiegenen Nachfragemacht des Handels oft zu reinen Konditions-, Boni- und WKZ Gesprächen mutiert. Dabei werden die Key Account Manager und Vertreter der Hersteller vom Handel mit immer neuen und höheren Forderungen konfrontiert. Geeignete Mittel zur Gegensteuerung sind schnell ausgereizt. Wird keine Einigung erzielt, droht der Handel mit Auslistung oder anderen Strafmaßnahmen.

Wie werden aus Ihren Jahresgesprächen wieder Vermarktungs- und Potential Gespräche?
Wie gelingt es, sich vor überzogenen Forderungen des Handels zu schützen?
Wie erzielen Sie einen Abschluss auf Basis gemeinsamer Interessen?

TLMC liefert die Antworten. In diesem Beratungssegment zeigt TLMC Ihnen den Weg, wie Sie und Ihr Key Account Management alte Pfade verlassen und bei der Jahresgesprächs-Vorbereitung neue Wege gehen. Der Schlüssel liegt in der richtigen Gesprächsvorbereitung. Mit den richtigen Informationen und Zahlen ausgestattet, holen Sie die Diskussion um Konditionen und WKZ auf eine sachliche Ebene. Mit dieser Methode verhandeln Sie besser und erreichen Ihre Ziele.

Projekt Stufe 1 

  • Briefing des Key Account Managers: Bereitstellen der für das Projekt erforderlichen Daten und Unterlagen
  • Durchsicht und Analyse des Datenmaterials und der Verträge mit dem Handel
  • Import der Daten (Vorjahr, lfd. Jahr) in die TLIT-Software
  • Planung einer Hochrechnung für das lfd. Jahr
  • richtige Zuordnung von Konditionen, Boni und WKZ analog der Vermarktung
  • Bewertung und Analyse der Ergebnisse (SWOT-Analyse)

Ergebnisse

  • Kunden-Deckungsbeitragsrechnung für alle Bestandteile des Portfolios
  • Kennzahlen aus Handels-Sicht: Rohertrag, Stücknutzen, Spanne
  • Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken sind bekannt und quantifiziert 

Projekt Stufe 2

  • Festlegen der Ziele für das Jahresgespräch
  • Formulieren und Bewerten von Maßnahmen (Pläne) zur Realisierung der Ziele
  • Planen der Maßnahmen, inkl. Bewertung mittels der TLIT-Software
  • Festlegen der Verhandlungsposition und -Strategie
  • Übertragen der Inhalte in eine argumentationsstarke Kundenpräsentation
  • beratende Begleitung des Key Account Managers im Prozess des Jahresgespräches bis zum Abschluss

Ergebnisse

  • Verhandlungsposition und -Strategie sind definiert
  • Abschluss des Jahresgesprächs mit Realisierung der formulierten Ziele, auf Basis gemeinsamer Interessen wie Wachstum und Ertrag

Schreiben Sie uns eine E-Mail oder nehmen Kontakt mit TLMC auf, wenn auch Sie aus Jahresgesprächen wieder Erfolgsgespräche machen möchten oder mehr über dieses Beratungssegment erfahren möchten.

Neben der Beratung bietet TLMC speziell auf die Anforderungen von Markenartiklern, Herstellern und Lieferanten maßgeschneiderte Trainingsprogramme und Workshops an. Mehr dazu