Thomas Leutz Management ConsultantsThomas Leutz Management Consultants GmbH -

GlaxoSmithKline: Optimierung der Erfolgsfaktoren zum Management der Kunden-Deckungsbeitragsrechnung

Thomas Leutz Management Consultants GmbH (TLMC) war von Mitte 2011 bis Ende 2012 in unserem Hause im Rahmen eines Projekts zur Schaffung von Transparenz und Effizienz sowie zur Optimierung unserer Kunden-Ergebnisrechnung nebst Vertriebsplanung tätig.

Der Projektfokus umfasste hierbei:

  • Entwicklung und Implementierung einer mehrstufigen Konditionsmatrix, nutzbar für die operative Kundensteuerung, Kundenerfolgsrechnung und Reporting.
  • Überprüfung und Optimierung bereichsübergreifender operativer Vertriebsprozesse.
  • Neuausrichtung der Aufbauorganisation mit Verzahnung von Prozessen und Funktionen.
  • Konzeptionelle Entwicklung und Einführung einer kundenbezogenen Planung für D-A-CH.

TLMC nutzte im Projekt von Anfang an die von ihr selbst entwickelte Software Lösung TLIT. Im Projektverlauf wurde die Software bei der Aufnahme des Ist-Zustands hinsichtlich Rabatten, Konditionen und WKZ sowie zur Vorbereitung von Jahresgesprächen eingesetzt. Die hierbei erzielten Ergebnisse waren durchweg positiv und haben GSK veranlasst, die TLIT-Software als Ergänzung zum vorhandenen Warenwirtschaftssystem zu implementieren. 

Bereits der Standard der Software hat unsere Anforderungen als FMCG-Unternehmen umfänglich erfüllt. Hervorzuheben ist hierbei die Planungslösung, die eine differenzierte Planung einzelner Vertriebsaktivitäten ermöglicht. In Verbindung mit der für GSK entwickelten Konditionsmatrix ist es mit TLIT möglich, Effekte auf der Volumens- und Umsatzseite mit WKZ-Investments in direkten Zusammenhang zu bringen und zu bewerten. Dabei erfüllt TLIT die von GSK gestellten Anforderungen hinsichtlich einer vollständigen Transparenz auf der Kunden- und Produktseite, mit ergebnisorientierten Kennzahlen.

Die Reports und Analysen der Software weisen durchgängig einen hohen Bezug zum operativen Geschäft auf und dienen dem Key Account Management als wertvolle Grundlage für den Aufbau einer zielführenden Argumentation in Jahresgesprächen und Kundenverhandlungen. Zu den besonderen Vorzügen der Software zählt zudem eine einfache Bedienbarkeit mit einer logischen Menüführung.

Seit Mitte Oktober 2012 befinden sich die Module Planung und Teile des Reportings im Live-Betrieb. Differenzen während der Warm-Up Phase wurden rasch behoben.

Hilfreich erwiesen sich die von TLMC kontinuierlich in die Software implementierten Zusatzfunktionen, um eine flexible Zuordnung von Kunden- und Artikeldaten des ERP-Systems auf Plankunden und Plangruppen zu ermöglichen. Die volle Implementierung der Software war Mitte April 2013 abgeschlossen.

GSK kann auf Grundlage der bisherigen Erfahrungen die Software und die Zusammenarbeit mit TLMC empfehlen.