Thomas Leutz Management ConsultantsThomas Leutz Management Consultants GmbH -

Vorbereitung von Jahresgesprächen in der Praxis. Ihre Chance für bessere Ergebnisse

Trotz sehr guter Produkte, einer bekannten Marke und einem überragenden Lieferservice werden Sie vom Handel mit immer neuen Forderungen nach höheren Konditionen, Boni- und Werbekosten-Zuschüssen konfrontiert. Wer nicht mitspielt, dem wird mit Auslistung oder anderen Sanktionsmaßnahmen gedroht. Doch: Jedes Zugeständnis an dieser Stelle der Kalkulation bedeutet für Sie den Verzicht auf Gewinn!

Durch die richtige Vorbereitung können Sie sich vor zu hohen Zugeständnissen bei den Jahresgesprächen schützen. Holen Sie sich im 2 Tage Intensiv-Workshop „Vorbereitung Jahresgespräche“ das notwendige Wissen das Sie brauchen, um Ihren Unternehmens-Gewinn auch tatsächlich einzufahren, statt ihn dem Handel zu überlassen. 

Erfolgsrezept

Verhandlungserfolg ist kein Zufall, sondern das Ergebnis richtiger Vorbereitung

Der Workshop: Themenstellung und Programm

Erfahren Sie im 2 Tage Intensiv-Workshop „Vorbereitung Jahresgespräche“, wie Sie …

  • richtig verhandeln, statt nur um Rabatte, Logistik-Konditionen, Boni und WKZ zu feilschen
  • überzogene WKZ-Forderungen erkennen und diese sachbezogen reduzieren
  • Forderungen nach höheren Zentralkonditionen aushebeln und nachhaltig einfrieren
  • neue Ansatzpunkte finden, mit denen Sie in der Verhandlung garantiert Treffer landen
  • Ihre Präsentation schlagkräftiger gestalten und damit im Jahresgespräch punkten
  • mit dem richtigen Software-Tool in der Vorbereitung transparenter werden

In diesem Workshop bekommen Sie all das Wissen, das Sie brauchen, um besser zu verhandeln und Ihre eigenen Ziele erreichen.

Zielgruppe

  • Geschäftsführer
  • Vertriebsleiter
  • Key Account Manager
  • Regionale Kunden Manager
  • Vertriebscontroller

Die 10 wichtigsten Gründe, warum der Workshop für Sie unverzichtbar ist:

Der Workshop wird für Sie als Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Key Account Manager und Vertriebscontroller zum Erfolg, weil Sie …

1.

in der Verhandlung künftig neue Methoden und Strategien der sachbezogenen Verhandlung gezielt einsetzen. Damit schaffen Sie es, überzogene Forderungen des Handels zu erkennen und auf ein realistisches Maß zu bringen. Mit den von TLMC entwickelten und in der Praxis erprobten Hebeln

  • fairer WKZ
  • Verhandlungsspielraum vergrößern
  • Zentralkonditionen einfrieren
  • und vielen weiteren…

werden Sie im Jahresgespräch nachhaltige Wirkung erzielen und bessere Verhandlungsergebnisse erreichen

2.

jetzt wissen, in welcher WKZ-Schublade Sie stecken und den Lösungsansatz kennen, wie Sie aus der Schublade „Top WKZ-Lieferant“ wieder herauskommen

3.

anhand konkreter Fallbeispiele aus der Praxis viele Lösungsansätze und Erkenntnisse erhalten und diese auf Ihr Geschäft übertragen

4.

jetzt die richtigen Hebel kennen, um Ihre eigenen Ziele leichter durchzusetzen, trotz (scheinbar) ungleicher Machtverhältnisse

5.

erkennen, dass es auf die richtige Planung und Analyse ankommt, um alle Ansatzpunkte für ein Jahresgespräch zu finden und in die Vorbereitung einzubringen. Das von TLMC entwickelte Software-Tool „Vorbereitung Jahresgespräche“ gibt es gratis dazu

6.

besser einschätzen können, wie ein Einkäufer im Handel wirklich tickt, und dessen Ziele und Strategien in die eigene Vorbereitung mit einbeziehen

7.

jetzt wissen, wie Sie Ihre Kundenpräsentation zu einem wirkungsvollen Tool machen

8.

ein maßgeschneidertes Training erhalten statt eines Workshops von der Stange. Dazu gehört eine Portfolio-Analyse unter Berücksichtigung Ihrer Vermarktungsmaßnahmen am POS

9.

mit der Vorbereitung zukünftig früher beginnen, und sich so im Jahresgespräch die notwendige Überlegenheit verschaffen, die Sie zu besseren Ergebnissen führt

10.

sich auf ein spannendes und praxisorientiertes Training freuen, von dem viele bekannte Markenartikler, Hersteller und Lieferanten des Lebensmitteleinzelhandels, von Drogerie- und Baumärkten und bestimmten Ketten des Fachhandels bereits profitieren. Hier finden Sie einige Erfolgsstorys

Die Teilnehmer trainieren anhand konkreter Fallbeispiele aus der Praxis. Nachfolgend einige Beispiele:

Überzogene WKZ Forderungen erkennen und reduzieren

Überzogene WKZ Forderungen erkennen und reduzieren

  • Die WKZ-Entwicklung sieht doch insgesamt ganz gut aus
  • Der Umsatz hat ordentlich zugelegt
  • Die Übernahme der Cento-Gruppe im letzten Jahr scheint endlich zu greifen
  • Mit 4,1 % fällt die WKZ-Belastung im lfd. Jahr niedriger aus als in den beiden Vorjahren
  • Die WKZ-Forderung für den 500. Markt in Höhe von 72.000 € scheint angemessen zu sein

…und was meinen Sie? 

Mit dem Lösungsansatz aus dem Workshop konnten Teilnehmer ähnliche WKZ-Forderungen für Jubiläen, Übernahmen, Hochzeits-Boni, etc. um bis zu 80 % reduzieren. Mehr noch: durch die Anwendung der im Workshop vermittelten Lösung erzielen Sie beim Handel nachhaltige Wirkung. Sie verhandeln endlich wieder auf Augenhöhe und erreichen bessere Ergebnisse.

Turnaround schaffen, nach Jahren mit negativen Deckungsbeiträgen

Turnaround schaffen, nach Jahren mit negativen Deckungsbeiträgen

  • Die aktuelle Absatzentwicklung entspricht nicht den Erwartungen
  • Rabatte, Logistik-Konditionen, Boni und andere Erlösschmälerungen sind komplett variabel
  • Die voraussichtliche Entwicklung der Herstellungskosten im Folgejahr ist ziemlich unklar
  • Ein Nachweis zur Überprüfung der durchgeführten Aktionen liegt nicht vor
  • Der Deckungsbeitrag war kontinuierlich rückläufig, liegt aber immer noch im Plus
  • Die Einladung zum Jahresgespräch liegt vor: Einkäufer fordert x % Verbesserung analog Vorjahr
  • Irgendwo muss ein Ansatzpunkt für eine Ergebnis-Verbesserung vorhanden sein. Nur wo?

Komplexe Problemstellungen analysieren und daraus Lösungen ableiten

Im Workshop erhalten Sie einen standardisierten Lösungsansatz aus der Praxis, der für Transparenz und Klarheit sorgt. Auch bei Ihnen. Übrigens: der Lösungsansatz aus dem Workshop bewirkte bei einem Hersteller von Fleisch- und Wurstwaren eine Verbesserung im Deckungsbeitrag um 134 %. In einem Jahr!

Forderung eines Zentralkontors abwehren und Konditionsbelastung einfrieren

Forderung eines Zentralkontors abwehren und Konditionsbelastung einfrieren

  • Bei einem Zentralkontor haben Sie es mit einem neuen Einkäufer aus dem Discount zu tun
  • Ihr Umsatz, der über das Kontor fakturiert wird, hat in den letzten Jahren stetig zugelegt
  • Letztmalig wurde die Zentralkondition vor drei Jahren erhöht
  • Die jetzt gestellte Forderung bewegt sich auf dem gleichen Niveau
  • Begründung: Kostenanstieg in der Verwaltung und die für alle Lieferanten geltende übliche konditionelle Weiterentwicklung

Forderungen nach höheren Zentralkonditionen abwehren und einfrieren

Im Workshop erfahren Sie einen weiteren Lösungsansatz aus der Praxis und übertragen diesen auf Ihr Geschäft. Ein Teilnehmer brachte es im Workshop auf den Punkt: Macht „macht“ nichts, wenn man den richtigen Hebel kennt. 

Ihre Aktionen fahren Verluste ein. Wie Sie mit der richtigen Analyse für Abhilfe sorgen

Ihre Aktionen fahren Verluste ein. Wie Sie mit der richtigen Analyse für Abhilfe sorgen

  • Sie arbeiten als Key Account Manager bei „Geflügel-Land“ einem national tätigen Unternehmen aus der Geflügel-Branche
  • In den letzten Jahren hat die konditionelle Weiterentwicklung enorm zugelegt
  • Allein für Aktionen musste ein Betrag von xxx € aufgebracht werden
  • Als Key Account Manager haben Sie den Eindruck, dass sich die Aktionen nicht rechnen
  • Nur…wie kann das dem Einkäufer beim Handel bewiesen werden?

Aktionen clever analysieren und im Jahresgespräch damit punkten

Im Workshop erfahren Sie, wie eine Aktionsanalyse aussieht, und wie die Ergebnisse ins Jahresgespräch vorteilhaft eingebracht werden.

Tabellen aus Konditionen und WKZ effektiv gestalten und damit im Jahresgespräch punkten

Tabellen aus Konditionen und WKZ effektiv gestalten und damit im Jahresgespräch punkten

  • Die Rabatt-Quote hat in den letzten Jahren deutlich zugelegt
  • Die Konditions-Waage signalisiert: Übergewicht
  • Das aktuelle Jahresgespräch zieht sich schon seit Wochen hin
  • Irgendwie kommen Sie mit Ihren Tabellen und Analysen nicht auf den Punkt
  • Jedenfalls scheinen Sie damit den Einkäufer nicht zu beeindrucken

Im Workshop erfahren Sie, wie Sie Tabellen aus Konditionen und WKZ effektiv gestalten und damit Wirkung erzielen. Mit dem Lösungsansatz aus dem Workshop konnte ein Jahresgespräch binnen einer Woche abgeschlossen und die konditionelle Weiterentwicklung deutlich gesenkt werden. Der Konditionsaufbau passt auch für Ihr Geschäft, selbst wenn Sie heute noch nicht mit einem einheitlichen Konditionssystem arbeiten.

Insgesamt ist der DB im Plus. …und trotzdem lassen sich noch Potentiale finden

Insgesamt ist der DB im Plus. …und trotzdem lassen sich noch Potentiale finden

  • Insgesamt scheint der Deckungsbeitrag zu passen
  • …oder gibt es hier doch noch ein verstecktes Potential?

Mit der Lösung aus diesem Fallbeispiel konnte ein Key Account Manager bei einem seiner Kunden den Deckungsbeitrag in einem Jahr um 28 % verbessern.

Potential erkennen und realisieren: Im Workshop erfahren Sie neue Methoden und Strategien.

Wie Sie Schwachpunkte in Ihrem Konditionsgefüge erkennen und ausnutzen

Wie Sie Schwachpunkte in Ihrem Konditionsgefüge erkennen und ausnutzen

  • Ein typisches Fallbeispiel eines Mittelständlers: Eine Brauerei oder ein Getränkeabfüller. Es könnte aber auch ein Produzent für Fleisch- und Wurstwaren sein
  • Der Deckungsbeitrag ist gerade noch auskömmlich - die Konditionsstruktur ist historisch gewachsen - der Handel stellt für Sonder-Events (z. B. Jubiläum) zusätzliche Forderungen - wenn es so weiter geht rutscht der Deckungsbeitrag ins Minus ab
  • So oder so ähnlich könnte die Situation auch bei Ihnen aussehen

Das waren die wichtigsten Informationen in Kurzform. Alle weiteren Informationen und die Lösung zum Fallbeispiel erhalten Sie im Workshop, um aus vielen Informationen einen Lösungsansatz für die Praxis zu machen. Vorteil für Sie: Sie gewinnen an Effizienz und verbessern die Schlagkraft bei der Vorbereitung Ihrer Jahresgespräche.

Die Rohstoffpreise gehen zurück. Ihr Kunde fordert die Rücknahme einer Preiserhöhung

Die Rohstoffpreise gehen zurück. Ihr Kunde fordert die Rücknahme einer Preiserhöhung

  • Die Firma „Gusto Pasta“ ist ein bekannter Hersteller gekühlter Teigwaren
  • In den letzten Jahren wurde das Sortiment gezielt optimiert
  • Verteuerungen auf der Beschaffungsseite führten bei Gusto Pasta zu einem Einbruch im Deckungsbeitrag
  • Daraufhin wurde eine längst überfällige Preiserhöhung umgesetzt
  • Status heute: Die Situation an den Rohstoffmärkten hat sich entspannt. Ihr Kunde fordert die Rücknahme der Preiserhöhung

Genau diese Situation ist bei vielen Lieferanten zurzeit gängige Praxis. Mit der im Workshop vorgestellten Lösung gelang es, die Forderung nach einem temporären Rohstoff-Rabatt abzuwehren. Ein Lösungsansatz, der sich auch auf Sie einfach übertragen lässt. Im Workshop erfahren Sie wie das geht.

Haben Sie Fragen zum Workshop oder möchten Sie ein unverbindliches Angebot anfordern? Hier gelangen Sie zum Kontaktformular.

TLMC-Workshops sind unternehmensinterne, geschlossene Firmenseminare: sensible Themen können offen diskutiert werden.

TLMC bietet den Workshop ausschließlich als geschlossene Firmenseminare an. Nur so können Themen über Erlösschmälerungen, Logistik-Konditionen, Boni und WKZ und vom Handel gestellte Forderungen offen diskutiert und qualifizierte Lösungsansätze entwickelt werden. Darüber hinaus werden im Workshop die Lösungen der Fallbeispiele besprochen und auf Ihr Geschäft übertragen. 

Nach dem Training erzielten Teilnehmer gravierende Verhandlungserfolge. Einige reale Ergebnisse: 

  • eine zweistellige Preiserhöhung durchgesetzt bei einer Handelskette der Top 5
  • die WKZ-Forderung für ein unterjähriges Sonderereignis um knapp 80 % reduziert
  • höhere Zentralkonditionen, gefordert von einem nationalen Inkasso-Kontor, verhindert
  • den Deckungsbeitrag gegenüber dem Vorjahr um 135 % verbessert
  • das Jahresgespräch in einer Woche mit einem um 72 % besseren Ergebnis abgeschlossen
  • nach Jahren mit negativen Deckungsbeiträgen die Trendwende im Ertrag erreicht 

Durch den Workshop konnte bei den Unternehmen zusätzlicher Profit generiert und für die Firma nachhaltig gesichert werden. In der Kundenerfolgs-Rechnung gibt es keinen größeren Hebel als die Optimierung der Rabattquote.

So beurteilen Teilnehmer das Training:

  • Die Professionalität in der Vorbereitung und Durchführung von Jahresgesprächen konnte durch TLMC verbessert und die Ergebnisse gesteigert werden
  • Der Workshop war für uns ein großer Erfolg
  • Unsere Sichtweise hat sich durch den Workshop grundsätzlich geändert
  • Danke für die tolle Schulung und dafür, dass Sie uns die Augen geöffnet haben
  • Echt praktikable Ansätze, Forderungen entgegenzutreten. Es darf gerne das Beispiel Kaufland genannt werden
  • Exzellente Schulungsunterlage, die eine Anwendung in der täglichen Arbeit ermöglicht
  • Das Software-Tool liefert alle Analysen die es braucht, um als Key Account Manager das Jahresgespräch vorzubereiten

Ausführliche Beurteilungen des Workshops finden Sie hier: Erfolgsstorys

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Machen Sie den nächsten Schritt und fordern Sie noch heute Ihr unverbindliches Angebot an, für den zweitägigen Intensiv-Workshop „Vorbereitung Jahresgespräche“.

Mit der TLMC-Erfolgsgarantie (Bestandteil des Angebots) gehen Sie keinerlei finanzielle Verpflichtungen ein, falls TLMC Ihre Erwartungen nicht erfüllen konnte. Mehr dazu