Jahresgespräche mit dem Handel perfekt vorbereiten und Potentiale realisieren

Ausgangssituation: In Zeiten, die zunehmend durch Fusionen und eine fortschreitende Konzentration im Handel geprägt sind, nimmt die Bedeutung jedes einzelnen Jahresgespräches einen immer höheren Stellenwert ein. Hinzu kommt: Durch die Konzentration des Handels hat die Macht des Einkäufers stark zugenommen. Der Einkäufer ist sich seiner Stärke bewusst und versucht, diese in der Verhandlung mit dem Key Account Manager gezielt für sich zu nutzen. 

Gefahren im Jahresgespräch: Wer sich nicht perfekt auf die Jahresgespräche mit dem Handel vorbereitet, läuft Gefahr:

• das Potential nicht auszuschöpfen
• einer Konditionserhöhung zustimmen zu müssen
• dem Handel zusätzliche Konditionen, Boni und WKZ einzuräumen
• immer schlechter werdende Deckungsbeiträge zu erzielen

Am Ende der Spirale angelangt, muss der Key Account Manager feststellen, dass sich das Geschäft mit dem Handel (Kunde) nicht mehr rentiert. Um das zu vermeiden, macht es Sinn, die eigene Vorbereitung kritisch zu überprüfen und diese dort zu verbessern, wo es möglich ist.

Trainings für Key Account Manager: Maßgeschneidert auf die Anforderungen von Geschäftsführern, Vertriebsleitern und Key Account Managern in Jahresgesprächen mit den Einkäufern des Handels hat TLMC ein praxisorientiertes Trainingsprogramm entwickelt.

Im Training erfahren die Teilnehmer, wie eine qualifizierte Vorbereitung aussieht. Dort werden die Voraussetzungen für die nachfolgende Argumentation im Jahresgespräch geschaffen, damit vorhandenes Potential auch realisiert werden kann. Die Teilnehmer erkennen, dass derjenige im Jahresgespräch das bessere Ergebnis erzielt, der...

• sich besser auf die Verhandlung vorbereitet hat
• sich im Vorfeld die richtige Argumentation zurechtgelegt hat
• durch die intensivere Vorbereitung eine innere Stärke verspürt
• sich in der Vorbereitung einen Leitfaden zurechtgelegt hat, auf den im Verlauf der
• Verhandlung immer wieder zugegriffen werden kann
• Verhandlungs-Spielraum und -Ziele genau kennt 

Wählen Sie aus zwei Trainingsprogrammen das für Sie passende aus:

Zweitägiger Intensiv-Workshop „Vorbereitung Jahresgespräche“
Verhandlungstraining Jahresgespräche