Thomas Leutz Management ConsultantsThomas Leutz Management Consultants GmbH -

Verhandlungstraining: Ihre perfekte Generalprobe für die Jahresgespräche mit Feedback und Coaching

Es geht um Ihren Gewinn! Sie verhandeln mit einem Einkäufer über die Konditionen für das folgende Jahr. Sie wissen: Jedes Zugeständnis Ihrerseits mindert direkt Ihren Deckungsbeitrag. Trotz Ihrer Routine und der vermeintlich guten Vorbereitung auf das Gespräch fährt sich die Verhandlung fest. Der Einkäufer rückt von seiner Forderung nicht ab, und Ihnen fehlen die richtigen Argumente, um das Gespräch wieder in Richtung Leistungsbezug und Vermarktung zu führen. Hinzu kommt: Ihr Gegenüber erhöht den psychischen Druck, indem er permanent mit dem Kugelschreiber auf die Tischplatte klopft. Sie möchten das ignorieren, aber Ihr Unterbewusstsein hat längst auf "Stress" umgeschaltet. Auch das spüren Sie. Unter Druck verschlechtert sich unsere Denkleistung merklich. Sie stecken in einer Spirale, die sich abwärts dreht...

Trainieren Sie den Umgang mit Stress-Situationen im Jahresgespräch. Steuern Sie einer Verschlechterung Ihres Deckungsbeitrags gezielt dagegen, indem Sie bei Verhandlungen souverän und bestens vorbereitet auftreten. Im „Verhandlungstraining Jahresgespräche“ trainieren Sie das Jahresgespräch in einer Art „Generalprobe“ unter realen Bedingungen mit einem professionellen Top-Einkäufer a. D. Noch vorhandene Schwächen in Ihrer Vorbereitung erkennen Sie rechtzeitig und korrigieren diese. Sie lernen, gezielt mit Stress-Situationen und vom Einkäufer erzeugtem Druck umzugehen. Im Feedback erhalten Sie konkrete Ansatzpunkte und beziehen diese in Ihre Verhandlungsführung mit ein. 

Im Verhandlungstraining stellen Sie Ihre Vorbereitung auf den Prüfstand und…

  • verbessern Ihre Darstellung, indem Sie Kennzahlen und Hebel nutzen
  • entdecken und korrigieren Defizite in Ihrer Argumentation und Präsentation
  • erfahren wie ein Einkäufer wirklich „tickt“ und welche Bonus-Ziele er verfolgt
  • erhalten Handlungsstrategien, um psychischem Druck entgegenzuwirken
  • stärken Ihre Souveränität gezielt durch Rollenspiel, Feedback und Coaching

Nutzen Sie das Verhandlungstraining, für eine erfolgreiche Premiere in den Jahresgesprächen.

Das Verhandlungstraining: Themenstellung und Programm

Im Fokus des Trainings stehen folgende Ziele:

  1. Realisierung einer maximalen Gegenleistung für Ihre Bonus- und WKZ-Investments
  2. Unterstützung und Stärkung Ihres Wachstums
  3. Stärkung Ihrer Argumentation und Position im Jahresgespräch
  4. Wiederherstellung des Gleichgewichts zwischen Lieferant und Handel

Zielgruppe

  • Geschäftsführer
  • Vertriebsleiter
  • Key Account Manager
  • Regionale Kunden Manager

Das Verhandlungstraining: Ablauf des Workshops in 4 Stufen

Stufe 1: Vorbereitung

  • Festlegen der generellen Ziele
  • Abstimmen der Inhalte und Formate
    • strategische Kundenanalyse
    • Darstellung der Kundenziele
    • Auflistung möglicher Kundenforderungen
    • Planung des Verhandlungsverlaufs bis zum Abschluss
  • Festlegen des Trainingsablaufs
    • Abstimmung des Verhandlungsverlaufs (Stufen)
    • Festlegung des zeitlichen Rahmens insgesamt und je Verhandlungsstufe

Eine qualifizierte Vorbereitung garantiert das Gelingen des Trainings.

Stufe 2: Briefing und Vorbereitung des Einkäufers

  • Auswählen des zu Ihnen passenden Einkäufers
  • Entwickeln einer Verhandlungsstrategie je Key Account (z. B. LEH, Drogeriemarkt, Baumarkt, etc.)
  • Vorbereiten (Training) des Einkäufers
    • Briefing über Ablauf, Inhalte und Ziele
    • Einübung der Verhandlung und seiner Argumentation
    • Training seines Verhaltens in den einzelnen Stufen der Verhandlung

Der Einkäufer ist bestens informiert und kann unter realen Bedingungen verhandeln.

Stufe 3: Ablauf des Trainings nach vorheriger Abstimmung

  • Abstimmen der Rollen für die Verhandlung
  • Kommunizieren der eigenen Verhandlungs-position
  • Unterbreiten des Eröffnungsangebots
  • Abschluss der Verhandlung

Sie trainieren die Verhandlung in einer Art „Generalprobe“ für das Jahresgespräch.

Stufe 4: Analyse von Stärken und Schwächen mit Feedback und Coaching

  • Nachbearbeiten des Materials nach dem Training
  • Analysieren von Stärken und Schwächen des Teilnehmers
  • Formulieren von konkreten Empfehlungen: So verhandeln Sie besser!
  • Feedback Coaching der Teilnehmer mit Video-Analyse (optional)
    • Schwächen aufzeigen
    • Verhalten und Argumentation deutlich machen
    • Erkenntnisse gezielt im Jahresgespräch nutzen

Sie erhalten konkrete Empfehlungen mit denen Sie ab sofort besser verhandeln.

Die 6 wichtigsten Erfolgsfaktoren des Trainings im Überblick

Das Verhandlungstraining führt Sie und Ihren Vertrieb zum Erfolg, weil die Teilnehmer

1. das Jahresgespräch unter realen Bedingungen wie in der Praxis trainieren
2. noch vorhandene Schwächen in Ihrer Argumentation und Präsentation erkennen
3. Ihre Verhandlungssicherheit im Rollenspiel und im nachfolgenden Feedback und Coaching stärken
4. Ihre Denkweise und Verhalten im Jahresgespräch positiv ändern
5. erkennen: bessere Ergebnisse in Jahresgesprächen sind möglich!
6. erfahren, wie ein Einkäufer wirklich tickt und welche Ziele er verfolgt

TLMC setzt im Verhandlungstraining ehemalige Top Einkäufer von Edeka und Rewe ein. So schauen Sie beim Verhandlungstraining hinter die Kulissen Ihres Gegenübers und lernen die Situation aus der anderen Perspektive kennen. Profitieren Sie von diesem Insider-Wissen und erfahren Sie…

  • wie sich ein Einkäufer auf die Jahresgespräche vorbereitet
  • welche Bestandteile der Vorbereitung von Ihnen erwartet werden
  • wie es gelingt, für Konditionen die maximale Gegenleistung zu erhalten
  • wie ein Einkäufer wirklich „tickt“ und welche Bonus-Ziele er verfolgt
  • wie Sie mit ausgesprochenen Drohungen umgehen
  • wie Sie trotz ungleicher Machtverhältnisse langfristig bessere Ergebnisse erzielen

Erhalten Sie Insider-Tipps eines LEH-Einkäufers aus erster Hand und profitieren davon im Jahresgespräch.

Haben Sie Fragen zum Verhandlungstraining oder wünschen Sie ein unverbindliches Angebot? Hier gelangen Sie zum Kontaktformular. 

TLMC-Verhandlungstrainings sind unternehmensinterne, geschlossene Firmenseminare: Sensible Themen können offen diskutiert werden

TLMC bietet das Verhandlungstraining ausschließlich als geschlossenes Firmenseminar an. Nur so ist es möglich, die bei Ihnen anstehenden Themen zu Rabatten, Logistik-Konditionen, Boni- und WKZ Forderungen offen zu diskutieren und dafür Lösungsmöglichkeiten zu entwickeln.

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Mit der TLMC-Erfolgsgarantie (Bestandteil des Angebots) gehen Sie keinerlei finanzielle Verpflichtungen ein, falls TLMC Ihre Erwartungen nicht erfüllen konnte. Mehr dazu